Richtig Rabatte geben & Kunden gewinnen: So geht’s!

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Mit Rabatten können Sie neue Kunden auf sich aufmerksam machen. © filadendron/istock

Seit der Abschaffung des bestehenden Rabattgesetzes 2001, dürfen Sie als Händler Rabatte geben und diese frei ausgestalten. Inzwischen werden bei jährlich wiederkehrenden, populären Online-Verkaufsevents, wie beispielsweise der Black Friday, dank attraktiver Preisnachlässe Milliardenumsätze generiert. Auch Sie möchten Rabatten gewähren und davon profitieren? Wir zeigen Ihnen, worauf Sie dabei achten müssen.

Enviropack Rabatte

Warum sollten Sie Rabatte geben?

Die wichtigste Erkenntnis: Ein attraktiver Rabatt verstärkt den Kaufimpuls. Er ist ein probates Mittel der Kundengewinnung und -sicherung. Bevor Sie sich aber in die Rabattschlacht stürzen, halten Sie kurz inne. Der Zugewinn an Kunden durch radikale Preisnachlässe kann sich auch negativ auf die Rentabilität auswirken.

Treten Sie zunächst einen Schritt zurück und analysieren Sie, welche Rabattformen für Ihr Unternehmen relevant sein könnten. Unsere 5 Schritte helfen Ihnen dabei.

Richtig Rabatt geben in 5 Schritten

Mit diesen Tipps können Sie Rabatte auch in Ihrem Unternehmen gewinnbringend einsetzen:

Schritt 1: Wettbewerber und Preise beobachten

Wissen über die Mitbewerber ist das A und O jeder klugen kaufmännischen Entscheidung. Auch beim geplanten Einsatz etwaiger Rabattmodelle sollten Sie auf diesem Feld gut vorbreitet sein. Deswegen folgende vorgeschaltete Aufgaben unbedingt auf der Agenda haben:

  • Führen Sie Factsheets über Ihre wichtigsten Wettbewerber (u. a. Umsätze, Anzahl Mitarbeiter)
  • Beobachten Sie ständig die Verkaufspreise und Preisentwicklungen Ihrer Produkte auf anderen Online-Handelsplattformen.

Eine umfängliche Marktkenntnis liefert Ihnen profunde Hinweise darauf, in welchem Kontext und in welchen Preisspannen für Sie Rabatte überhaupt in Frage kommen.

Schritt 2: Die passende Rabattform finden

Von einer Rabattschlacht wie Black Friday mit hohen Prozenten profitieren in erster Linie die großen Online-Plattformen wie Amazon. Für kleinere oder spezialisierte Fachhändler bieten sich andere erfolgsversprechende Ansätze an. Diese zielen primär auf Vertrauensbildung und eine nachhaltige Kundenbeziehung.

Altbewährt ist beispielsweise das gute alte Skonto oder auch Barzahlungsnachlass. Sie kürzen den Rechnungsbetrag, sofern Ihr Kunde die Zahlung innerhalb einer vorgegebenen Skontofrist durchführt.

Auch der Mengenrabatt (auch bekannt als Staffelrabatt) ist ein geeignetes Mittel zur Kundengewinnung und -bindung. Garantiert Ihr Kunde die Abnahme bestimmter Bestellmengen, reduziert sich der Warenpreis entsprechend der von Ihnen definierten Abstufungen. Als zusätzliche Variante können Sie den Wegfall von Versand- oder Transportkosten in Betracht ziehen. Relativ einfach umsetzbar ist auch ein Preisnachlass bei erneutem Einkauf. Sie können beispielsweise bei Lieferung an einen Neukunden grundsätzlich einen entsprechenden Gutschein beilegen.

Logistisch etwas aufwendiger ist ein Belohnungs- oder Prämienmodell zur Neukundengenerierung. Das Prinzip: Sie bieten Bestandskunden einen Preisnachlass, sofern diese einen Neukunden akquirieren. Für den notwenigen Nachweis stellen Sie Ihren Bestandskunden beispielsweise entsprechende Bestell-Codes zur Verfügung. Verwendet ein Neukunde bei seiner ersten Bestellung einen solchen Code, können Sie eindeutig nachweisen, welcher Ihrer Bestandskunden diese Prämie erhält.

Rabatt geben bei enviropack

Auch im Online Shop von enviropack bieten wir unseren Kunden Staffelrabatte an. © enviropack.de

Schritt 3: Wichtige Termine und Orte für Rabatte bestimmen

Timing ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, wenn Sie Rabatte geben möchten. Es lohnt sich vor Rabattmaßnahmen genau zu prüfen und zu verstehen, wann Ihr Produkt für Kunden relevant ist. Nutzen Sie die folgenden Fragen, um den passenden Zeitpunkt oder Ort Ihrer Rabattaktion festzulegen:

  • Hat das Produkt hat eine bestimmte jahreszeitliche Relevanz?
  • Gibt es wichtige Fach-Events oder Messen?
  • Kommen die Hauptabnehmer des Produkts aus einem bestimmten Ort oder einer bestimmten Region?

Nehmen wir als Beispiel Sommer/Outdoor-Kleidung: Hierfür zeichnen sich zwei sinnvolle Zeitfenster ab, um Rabatte zu gewähren. Das Erste im Frühling, wenn die Kundennachfrage anspringt. Der zweite passende Zeitpunkt wäre sicher Spätsommer und Herbst. Viele Verkäufer wollen dann ihre Lagerbestände abbauen, um Platz für das Winter-Sortiment zu schaffen. Konsumenten schätzen diese Schlussverkäufe.

Alle Feiertage (Valentinstag, Muttertag, Halloween und natürlich Weihnachten) sind wichtige Triggerpunkte. Das gilt vor allem für den Bereich Konsumgüter. Wichtig: Für entsprechende Rabattaktionen sollten Sie unbedingt einen ausreichenden zeitlichen Vorlauf einkalkulieren. Etwa einen Monat erscheint sinnvoll. Für ausgewiesene Fachhändler sind dagegen die Termine von Leitmessen und Fachkongressen relevant.

Selbst ein örtliches Ereignis lässt sich für eine gezielte Rabattaktion nutzen. Nehmen wir als Beispiel ein großes lokales Bauprojekt. In diesem Fall entsteht ein lokaler Absatzmarkt, etwa an Baustoffen. Moderne Online-Vermarktungsplattformen können entsprechende Online-Anzeigen regional aussteuern. Auch solche Optionen sollten Sie deshalb im Blick haben.

Wenn für Sie Gutscheine zum Repertoire der Neukundengewinnung gehören, denken Sie auch darüber nach, neben Ihrem Online Shop auch ausgewiesene Gutscheinportale für die Verbreitung zu nutzen.

Gutscheinportale sind zur Verbreitung von Rabatt- und Gutscheinen geeignet

Gutscheinportale (hier beispielhaft gutscheine.de) können Ihnen helfen, Ihre Gutschein- und Rabattaktionen bekannter zu machen. © gutschein.de

Schritt 4: Modell- und Sortimentswechsel für Rabattaktion nutzen

Jedes Konsumgut hat nur eine begrenzte Halbwertzeit. Es wird durch die Nutzung aufgebraucht oder durch ein verbessertes Nachfolgemodelle ersetzt. Wenn Sie also ein neues Produkt in Ihr Sortiment aufnehmen, ergeben sich zwei Ansätze für flankierende Rabattaktionen:

  1. Den Abverkauf der Vorgängerversion pushen, um den Lagerbestand abzubauen.
  2. Ein Einführungspreis, um das Kundeninteresse auf das neue Produkt zu lenken.

Die Automobilhersteller und ihre angegliederten Verkäufer nutzen häufig solche Strategien. Man kennt es auch als sogenannte Abwrackprämie. Im Fall der E-Autos ist es sogar eine staatlich subventionierte Kaufprämie, um die neue Antriebstechnologie hoffähig zu machen.

Auch Sportgeschäfte und -portale wenden dieses Prinzip oft bei Fahrrädern oder Skiern an. Nahezu jedes Jahr bringen die Hersteller verbesserte Modelle heraus und prompt werden die Vorjahresmodelle zu deutlich reduzierten Preisen angeboten.

Rabatt geben mit Prozenten

Kurz bevor die neuen Modelle auf dem Markt sind, eignen sich Rabatte zum Abverkauf der alten Produkte. © Lilkin/istock

Schritt 5: Seriöse Rabatte gewähren

Achten Sie immer darauf, dass Ihre Rabattaktionen den rechtlichen Vorgaben entsprechen. Zwar wurde 2001 das Rabattgesetz liberalisiert, was aber im Umkehrschluss nicht bedeutet, dass jede Form von Rabattaktion juristisch einwandfrei ist. Es gibt immer wieder Fälle, die vor Gericht landen. Das Oberlandesgericht in Köln hat gleich zwei beachtenswerte Urteile unlauterer Rabattaktionen entschieden:

Der erste Fall geht auf das Jahr 2013 zurück. Beanstandet wurde die vorzeitige Beendigung einer Rabattaktion. Konsumenten konnten bei einem Kaufhaus Treuepunkte sammeln und bei Erreichen einer bestimmten Summe gegen ein Produkt eintauschen. Das Kaufhaus hat diese Aktion aber vorzeitig abgebrochen, weil sie nicht mehr das beworbene Herstellerprodukt im Sortiment führten. Diese Vorgehensweise hat das Oberlandesgericht untersagt. Das BGH hat dieses Urteil in einer Revision 2018 bestätigt.

Der zweite Fall ging auf die Kappe eines Möbelhauses. Es hat in einer Anzeige „30 Prozent Rabatt auf (fast) alles“ versprochen. Allerdings wurden Produkte von 40 Herstellern von dieser Angabe ausgenommen. Genau das hat der OLG Köln als irreführend reklamiert und verboten (Urteil vom 20.04.2018, Az.: 6 U 153/17).

Grundsätzlich gilt also: Spielen Sie fair und bleiben Sie bei seriösen Rabattformen. Das Portal Protected Shops liefert Ihnen eine gute Übersicht, welche Maßnahmen unbedenklich sind. Sprechen Sie auch mit einem Rechtsanwalt, ob Ihre Rabattmaßnahmen den Marktregeln entsprechen.

Rabatte geben & als gewinnbringende Strategie einsetzen

Nutzen und geben Sie Rabatte. Sie sind ein geeignetes Mittel, um das Kaufinteresse an Ihren Produkten zu steigern und mehr Abschlüsse zu genieren. Vermeiden Sie aber unnötig hohe Preisnachlässe. Als Fachhändler sollten Sie stattdessen Rabatte stärker dazu nutzen, um Ihre Kunden von einem Wiedereinkauf zu überzeugen und sie langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.

Übrigens: Bei enviropack erhalten Sie bei Wiederkauf ebenfalls einen 20-Euro-Gutschein. Also schauen Sie doch gleich im Online Shop von enviropack vorbei und entdecken Sie unsere Verpackungsmittel. So kommen Ihre rabattierten Produkte auch sicher beim Käufer an.

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